O que é formação de preço de venda

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A formação de preço de venda é um dos fatores que merece maior atenção para o sucesso de um negócio, isso porque o preço pelo qual você vende seus produtos ou serviços é determinante para a saúde financeira da sua empresa.

E isto é a coisa mais óbvia do mundo. Mas acontece que apesar de ser tão óbvio, a grande maioria dos empreendedores simplesmente não tem a menor ideia de como proceder para encontrar o preço adequado dos produtos que vende. Diante dessa incerteza toda, e na tentativa de evitar perdas e prejuízos, eles acabam praticando preços mais altos.

A perda de competitividade enfraquece o negócio.

O problema dessa estratégia é que oportunidades de negócio são frequentemente perdidas justamente por causa do preço 'não competitivo'. Mas ainda existe um cenário pior do que este. É quando os preços, na tentativa de se ganhar competitividade, estão muito abaixo do esperado para aquele produto ou serviço. Isso costuma ser fatal já no médio prazo, pois compromete sobre maneira a saúde financeira do negócio.

 

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O cenário ideal, seria sua empresa trabalhar com preços adequados, assim ela poderia: conquistar mais clientes, ter bom volume de vendas, cobrir os custos, enfrentar a concorrência e de saída ainda ter lucro.

Formação de preço de venda sem método não pode ser considerado estratégia. É insanidade pura.

Nós sabemos que essas são palavras duras, mas calma, nossa intenção é despertar a sua atenção para um 'detalhe' que pode mudar todo o jogo que você vem jogando nos últimos tempos. Fique conosco, neste artigo vamos ver a fundo como se dá, da maneira correta, a formação de preço para produtos e serviços.

Mas então, qual é a verdadeira relevância da formação de preço?

A formação de preços dos produtos não reside somente em estipular um valor que supostamente lhe traga algum lucro nas vendas. É muito mais do que isso, trata-se de uma estratégia essencial que visa fazer com que as empresas alcancem a competitividade e a lucratividade, sem contudo, ameaçar as sua saúde financeira.

Fazendo uso adequado dessa metodologia, os gestores terão uma perspectiva muito mais ampla e estratégica do negócio, além de entender de uma melhor forma o segmento de mercado onde atuam, e isso, diga-se de passagem, facilita os processos decisórios, o que acaba na criação de estratégias mais eficientes.

A formação de preço está muito além de apenas determinar os custos dos produtos. Essa metodologia também ajuda a monitorar o comportamento da concorrência, além do comportamento dos próprios consumidores, compreendendo as oscilações do mercado as potencialidades da empresa.

A formação de preço de venda também nos trás mais alguns benefícios, tais como:

A- Estipular metas visando ultrapassar o ponto de equilíbrio, determinando a quantidade de produtos que devem ser vendidos de acordo com os preços;
B- Ter segurança na hora de fazer redução de preços e criar promoções;
C- Saber exatamente quais são os custos que mais pressionam o orçamento, podendo assim criar ações que reduzirão esses custos;
D- Saber se é interessante para o negócio continuar com a venda de um produto específico;
E- Contar com uma previsibilidade mais ampla nas movimentações de estoque.

E quais os principais métodos para a formação de preço?

Temos métodos já testados que ajudam muito na definição dos preços. Vamos ver alguns desses métodos agora:

Margem de contribuição

Diz respeito a diferença existente entre o total de vendas de produtos ou serviços e seus custos relacionados, além das despesas variáveis também relacionadas a todos os produtos ou a um produto específico. Deve ser calculada usando a fórmula abaixo:

A fórmula:
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​Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
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Aqui podemos determinar também o Índice da Margem de Contribuição, sendo que para isso basta dividir o resultado da fórmula acima pelo valor unitário de cada item.

Esse é o método mais adequado e usual para determinar o preço de venda, porque deixa claro qual é a contribuição de cada item vendido
no faturamento da empresa.

É possível saber quanto se pretende faturar em cada produto vendido. Além disso, é uma grande ferramenta nos processos decisórios, porque ajuda a entender o peso de cada produto no faturamento total da empresa.

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Essa técnica ajuda na gestão financeira do negócio, pois possibilita que os preços dos produtos tenham variações seguindo a estratégia de mercado da empresa. E se o objetivo for aumentar a clientela, é possível reduzir os preços. Ou se a intenção é de aumentar o faturamento, pode-se elevar o preço do produto.

Markup

Esse método visa obter uma estimativa de valor que possibilite cobrir as despesas relacionadas a cada item vendido, além de determinar o lucro almejado.

Ainda que seja muito parecido com o cálculo da Margem de Contribuição, esse método tem um princípio diverso. Isso porque não visa encontrar um valor excedente, mas um índice que seja mais adequado a estratégia do negócio.

A fórmula:
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Markup = 100 /  [100 – (Percentual das despesas variáveis + Percentual das despesas fixas + Percentual do lucro desejado)]
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Pesquisa de preços

Ainda que não requeira a aplicação de nenhuma fórmula mais elaborada como as que vimos acima, ainda assim pode apresentar alguma dificuldade. Pois exige um trabalho de levantamento de preços praticados pelos concorrentes.

Sendo que a ação inicial para sua aplicação é mapear as concorrência. E em seguida basta encontrar os preços praticados por eles, em cada item. O ideal é fazer esse tipo de pesquisa em momentos distintos, dessa forma pode-se angariar um grande volume de dados, o que possibilita uma análise mais ampla.

Na sequência reúna os dados, pegue os preços mais altos e os mais baixos e calcule a média dos preços praticados. E com esse relatório em mãos procure identificar quais são as possíveis dificuldades no caminho da sua empresa, as ameaças, e determine seus preços de forma a poder competir com seus concorrentes.

Mas tenha em mente que ser competitivo não significa ter os preços mais baixos do mercado, ser conhecido como 'o milagreiro do mercado' (milagreiros geralmente duram pouco...), ao mesmo tempo praticar preços muito altos não é garantia de maiores lucros e nem mesmo de faturamento maior, pois essa estratégia pode afugentar os consumidores.

Uma fórmula baseada no lucro

Também podemos determinar os preços dos nossos produtos com base no lucro almejado, considerando-se obviamente os custos do negócio.
Essa é a fórmula mais comum usada pelos pequenos negócios.

Essa é um abordagem diversa daquela empregada no método Markup, mas com ela pode-se chegar muito próximo ao Markup. No entanto, deve-se ter em mente que a margem de lucro desejada não pode ser muito alta, isso poderia afetar de forma negativa o volume de vendas.

A fórmula:
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100% do preço de venda = Custo inicial + Percentual das despesas fixas + Percentual de lucro desejado
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Ainda que todas as fórmulas que mostramos neste artigo estejam corretas, deve-se considerar certas variáveis - como estratégias de concorrentes e inflação por exemplo - ao aplicá-las no processo de formação de preço de venda do seu negócio.

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